VIC: Le aspettative delle persone altamente ricche riguardo allo shopping 2024
Al giorno d’oggi, fare shopping non significa solo comprare qualcosa, ma anche vivere una buona esperienza, soprattutto per i clienti più facoltosi ( VIC ) che spendono una grande percentuale del loro reddito per un determinato marchio.
Come si fa a dare alle persone molto ricche (VIC) la migliore esperienza di shopping possibile?
Anche se non vediamo spesso queste persone facoltose fare shopping, esse contribuiscono molto al profitto del marchio. Ogni anno spendono milioni di dollari presso i loro marchi e rivenditori preferiti, fanno acquisti in aree esclusive e acquistano prodotti esclusivi. Definiti “clienti molto importanti” (VIC) o “clienti estremamente importanti” (EIC) nel settore della moda, la loro percentuale di fatturato si aggira intorno al 40% anche se rappresentano solo il 2% dei clienti totali.
Inoltre, sta diventando sempre più competitivo offrire vini, cene e intrattenere in altro modo i ricchi VIC con esperienze sontuose in un mercato in cui gli acquirenti aspirazionali stanno riducendo gli acquisti di lusso.
Nelle principali aziende del lusso, come LVMH, la crescita dei ricavi e dei profitti deriva attualmente dalla vendita di articoli a prezzo più elevato, come pezzi unici e irripetibili destinati ad attirare i VIC, piuttosto che dall’aumento dei volumi dei prodotti.
Poiché l’alta gioielleria si presta naturalmente alla personalizzazione, è particolarmente richiesta. Inoltre, i gioielli tendono a conservare il valore meglio dei beni di consumo ed emanano permanenza. Luminaire, un’azienda londinese che offre shopping ed esperienze VIC per l’1%, riferisce che l’importo complessivo speso da tutti i suoi clienti in gioielli di alta gamma è aumentato dal 40% nel 2022 al 60% nel 2023.
Così, il capo geologo e vicepresidente di Tiffany per la domanda di alta gioielleria e l’acquisizione di gemme, Victoria Reynolds, ha informato Tamison che l’azienda sta acquistando le pietre più rare per “acquisizioni uniche nella vita”, tra cui un diamante grezzo giallo vivido di 71 carati proveniente dalla miniera di Ekati in Canada.
Secondo la dichiarazione dell’amministratore delegato Anthony Ledru dell’anno precedente, il business dei gioielli di lusso di Tiffany è aumentato del 300% da quando LVMH l’ha acquistata nel 2021.
I VIC desiderano la totale segretezza e privacy quando acquistano questi prodotti unici. Una tendenza globale sta emergendo dalle aree commerciali private che molti marchi di lusso hanno iniziato ad aprire durante la pandemia in Cina.
Se si visita l’opulento centro commerciale Cidade Jardim di San Paolo, si può notare che ogni negozio di recente apertura, insieme ad alcuni già affermati, dispone di suite private per lo shopping, dove i clienti possono gustare vini e cene in tutta segretezza dai curiosi.
Analizziamo l’ultimo approccio dei saloni VIP di Gucci. L’azienda ha iniziato ad aprire negozi su invito dove i clienti d’élite possono fare acquisti in un ambiente più privato e su misura, con prodotti che costano oltre 40.000 euro e fino a milioni di euro per l’alta gioielleria. L’azienda sta cercando di riaffermare le sue credenziali di lusso e di spostarsi verso l’alto. Nell’aprile dello scorso anno ha lanciato il suo primo salone a Melrose Avenue, a Los Angeles, e sta attualmente portando l’idea in altri Paesi.
Interagendo con i clienti in questo modo, marchi come Gucci possono aumentare le vendite e coltivare con loro legami personali che sperano li facciano tornare.
Il tempo è scarso per chi è ricco. I marchi e i rivenditori di lusso stanno promuovendo relazioni personali con i VIC, offrendo loro l’accesso a esperienze che vanno al di là delle loro possibilità, poiché questi consumatori sono notoriamente più disposti a spendere denaro con questi marchi.
“Ci deve sempre essere un elemento di “denaro che non si può comprare”, perché i nostri clienti sono molto occupati. Non possiamo limitarci a un pranzo”, ha dichiarato Isabel May, amministratore delegato e chief customer experience officer di MyTheresa.
L’ultima cosa che i VIC vogliono è essere avvicinati da qualcuno che cerca di vendere loro un prodotto; sono abituati a persone che cercano di approfittarsi di loro. L’instaurazione di rapporti di fiducia e di relazioni deve venire prima di tutto, e poi il business seguirà.
Conclusioni: I clienti facoltosi hanno determinate aspettative quando si tratta di fare acquisti. Al giorno d’oggi, l’attenzione deve essere rivolta all’esperienza fornita e non solo al prodotto.
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